“做直播最重要的是让他们感受到你这个人”。

2020年,主持人出身的大利开启了新的职业生涯:带货主播。签约遥望后,大利从王祖蓝的助播做起,2020年5月份开始自己带货。

三个月后,大利的单场直播GMV突破了千万,如今已是抖音带货的头部主播,多次登上抖音带货榜TOP1。

大利迅速崛起的背后有哪些方法论?

近日,电商狂人对大利进行了一场专访,聊了聊她背后的故事和带货历程。

主持人转型带货主播

一个带货主播的一天是什么样的?

3月29日,大利早早来到了办公场地,早上十点,直播专场准时开播,这场直播一直持续到晚上十点,时长将近12小时。

在这12个小时里,大利在直播间过了近90件产品,超过了1400万的销售额从中诞生,累计观看人数超过250万。

晚上10点下播后,大利的工作并没有结束,她继续留在现场拍短视频,给粉丝拍摄工作人员如何现场打包货品。

一直忙碌到深夜2点半回酒店,休息了6个小时后,早上8点半,大利从宁波赶回杭州拍摄短视频,准备下一场的直播。

在有直播排期的日子,这样的作息成了大利的常态。

在镜头前,你会看到一个语速飞快、不知疲倦,能够连续直播十几个小时的大利。

但在镜头外,下了播的她不爱说话,更不怎么聚会,在所剩无几的闲暇时间,大利会观看其他主播的带货直播,研究产品和学习皮肤领域的知识,可以说,几乎所有的精力和力气用在了直播上。

一年前,原本是主持人的大利做出了新的人生选择,成为一名全职带货主播。

“电视台行业18年以后开始有些低迷,新媒体和短视频对它冲击比较大。所以我决定去转型,找找风口。”

在湖北卫视做主持人的大利一直都有转型的想法,但当时她对这个行业并不了解,虽然想转型却无从下手。

直到遇见了遥望网络。

这家机构从18年开始布局直播电商领域,一年时间快速成长为业内领先的头部MCN机构,同时也是直播电商概念的唯一一家A股上市公司。

该公司孵化了包括瑜大公子、李宣卓、柠檬女鞋等大主播,同时旗下签约了王祖蓝、王耀庆、张柏芝、张予曦等一批明星主播。在直播电商领域,遥望有丰富的资源和成熟的经验。

“大利给人的感觉特别真实,这种特质是粉丝喜欢她的一大原因。” 大利团队的成员告诉电商狂人,大利的直播非常接地气,能够给人信任感。

这或许是遥望选择签约大利的初衷。

与遥望牵手后,大利只身去了杭州,借助遥望的资源,大利开始在王祖蓝的直播间担任助播,这是她在电商行业迈出的第一步。

“祖蓝老师是我的引路人之一”,这段助播经历对大利来说十分宝贵,能够切身感受直播间的节奏,收获许多直播的相关经验。

在经历一段时间的沉淀之后,大利开始了自己的带货生涯。

直播爆发点在仓库直播

很多人认识大利是从仓库直播开始的。

她是抖音最早一批尝试仓库直播的主播之一,在她之后越来越多的主播开始了仓库直播。

起初直播是在公司直播间,大利仍然记得自己第一次直播带货的场景,因为此前担任过助播,第一次自己直播并没有遭遇“水土不服”,整个过程比较顺利,但直播首秀只卖了60多万,这个成绩她并不满意。

“因为当时同样是第一次带货的同行,成绩是500多万。”

此后一个月的直播带货成绩,都没有达到自己的预期,大利有些气馁。

“刚开始做的一个月是最艰难的时候,甚至有想过放弃,但是开始爆发了之后就觉得做出一些小小成绩了”。

账户起步期的跑量、试方向、打标签是比较是最难熬的阶段, 但好在大利坚持下来了。

直播间第一次爆发是在2020年8月,当时大利将直播场地选在宁波保税仓,这是大利第一次尝试仓库直播。

当时正值炎夏,仓库温度近40度,仅有两台风扇,她贴着退热贴在这样的环境下播了14个小时。

那场直播大利的销售额首次突破1000万,当时她的粉丝数仅16W。就像是一个临界点,此次直播过后,团队换了新的方向:尽可能的争取仓库直播,而大利的直播销售成绩也一直在平稳上升。

仓库直播是在19年就兴起的走播模式,主播带着团队亲自过去供应链,在各个货品仓库内直播。

大利很看好这种直播方式,在她看来,相较于传统的寄样直播,仓库直播给粉丝的感觉更真实,也更接地气。

大利在下播后,也常常会给粉丝拍仓库现场的视频,让粉丝更直观的感受货品。也会同步拍摄货物的包装,让粉丝感受现货现发的氛围。

“很多直播间只是单纯展示产品,但背后物流的配合度、发货速度其实也是很多消费者想知道的直播盲区。”

主做专场,偶尔混场

“作为主播,你不懂品的话,是没有办法去直播的。”

目前大利的直播工作室有5个人,但背后的选品、招商、商品运营、客服等人数加在一起有数百人。

从品牌方的沟通、选品核实库存到后期设计海报、协调场地,这些流程大利都参与其中。

尤其在选品上,大利认为一个合格的主播,选品过程是必须参与的。她给自己的定位是美妆主播,在产品的选择上也倾向于美妆类。

每一场直播之前,大利会提前对产品的成分做功课,然后尽可能的挑自己喜欢,同时粉丝也可能会喜欢的产品。

团队人员也会先试用产品,生成体验报告,而大利再根据试用结果在直播间反馈给粉丝。

在选品组合上,整个团队会在原有的产品不断去增加新的品类,尝试这个品能不能卖得动,再从数据上看应该去做哪些改变。

在单场直播的选品上,大利团队绝大部分都是做品牌专场,偶尔会有一些混场。

专场和混场的区别在哪?

大利表示,品牌专场的好处是针对性强,能够带动直播间的品牌调性,你合作的品牌优质,粉丝的认可度也会变高。

而混场直播的产品组合方式更加丰富,给粉丝提供的商品选择性更多。

综合来说,二者有各自的优点,“我们会根据粉丝的需求来调整每个月品牌专场和混场的比例,经过不同的搭配让粉丝有更多的选择。”

大利说她直播间的商品退货率很低,而复购率比较高,这一方面是直播前选品的谨慎,另一方面,也归功于强大的售后团队。

很多抖音直播间销售额不错,但因为没有电商经验,售后工作做得不好,给粉丝造成不好的体验。

在售后这方面,遥望下了大功夫。

据了解,遥望有近200人的客服团队,并将其细分于每个主播工作室。

不仅如此,在客服的工作职能上,遥望网络设有接待客服、工单客服、退款客服及私信客服4个职能,对所有遥望网络旗下主播售出的商品进行售后保障。

客服团队平均每天收到超过1万次客户咨询,80%以上问题都能够5分钟内解决,复杂问题保证1小时内给与用户反馈。

强大的售后团队给了大利直播强有力的保障。

“来杭州的一年,太苦了,却收获了很多。”

尽管并不轻松,但过去一年是大利成长密度最大的一年,收获了大批喜爱她的粉丝,还有一支成熟的直播团队。

4月8日,在抖音电商生态大会上,平台给大利颁发了“美好新星”奖项,从主持人到带货大主播,大利的崛起用了不到一年的时间,是2020年抖音新晋带货大主播的代表之一。

过去,大利多次登上过抖音带货日榜TOP1 ,但大利和她的团队并不满足于此。

“我们后期的目标是做到总榜Top1。”


关注 新途启点
获取更多达人专访